近年来，国家对银行理财产品监管政策的不断调整，进一步规范市场秩序、加强风险管理和保护投资者权益，促进了银行理财管理的专业化、规范化，推动了银行理财市场的稳健发展。在当前理财市场竞争日益激烈的大背景下，银行理财营销仍存在诸多难点，金融从业者需要进一步提升理财产品设计、管理、运营等方面的能力，促进银行理财业务平稳运行、良性发展。

一、银行理财营销的难点

1.风险控制能力不足。银行理财市场高收益的同时，理财产品也存在信用风险，投资失败可能导致投资者和银行双重损失，另外个别从业人员在产品销售环节存在讲解误区、操作流程不规范等不当行为，亦增加了市场风险。

2.创新能力不足。在产品设计和投资策略上，银行理财产品虽然从风险程度、期限、顾客偏好等进行了细化，但是仍然缺乏多样化的投资选择和个性化的理财服务，对市场多元化需求还待完善，同时也需要对市场趋势具有敏锐的洞察力及对客户需求的精准把握。

3.线上获客渠道不足。银行理财的APP以及微信公众号起步较晚，错过了互联网高速发展的红利期，导致精准获客难度较大。大部分客户来自柜面业务，相比基金公司，银行理财的线上运营热度较低。

4.营销精细化不足。银行理财的营销形式和内容相对单一，缺乏精细化的营销策略。银行理财的营销主要以柜面客户、手机银行及电话营销为主要手段，策略需要进一步完善和优化。

二、银行理财营销的应对措施

1、强化风险控制能力。银行在进行理财营销时，必须遵守相关法律法规和监管政策，确保理财产品的合规性和安全性。同时，对理财业务进行全面风险管理，制定完善的风险管理制度和流程，防范和控制理财业务风险，保障客户资产安全。

2、了解目标客户群体需求。在制定理财营销策略时，需要对目标客户群体进行深入的了解分析，包括客户需求、风险承受能力、投资经验、资产总量等信息，以便为客户提供适合的理财产品和差异化服务。同时加强客户教育和投资者权益保护教育，是理财营销中的重要环节，银行需要向客户普及理财知识，提高客户的投资意识和风险意识，帮助客户了解自己的财富状况和理财需求，制定合理的理财计划，提高投资者的风险意识和风险承受能力。

3、改善客户需求导向的产品设计。客户需求导向的产品设计是银行理财营销成功的关键，银行需要根据客户的需求和特点，设计符合市场需求的理财产品和服务，满足不同客户的需求，需要对市场趋势进行研判，及时调整产品设计思路和策略，确保产品设计始终与市场需求保持一致。为满足不同客户的需求提供多种类型的理财产品，保持理财产品的多样性，并根据客户的不同需求和风险承受能力，设计不同收益和风险等级的理财产品。

4、加强优化服务的力度。银行需要不断提高服务水平，包括提供专业的理财咨询和服务、耐心解答客户疑问、及时处理客户投诉等，以提高客户满意度和忠诚度。建立客户关系管理系统，是实现银行理财营销精细化的必要手段，建立完善的客户数据库，对客户信息进行全面的管理和分析，了解客户需求和行为特点，以便为客户提供更加精准的理财产品和服务。

5、拓宽营销渠道维度。银行要积极利用各种营销渠道，包括银行网点、网上银行、手机银行、微信银行等，积极宣传和推广理财产品和服务，提高市场知名度和品牌价值。数字化营销是当前理财营销的重要趋势，银行需要借助互联网、移动金融等技术，拓展线上渠道，实现线上线下协同发展。同时，需要运用大数据、人工智能等技术手段，对客户进行精准画像，实现个性化推荐和精准营销。

总之，在各类理财公司的理财产品推陈出新，竞争日益加剧之时，银行理财必须紧跟形势，适应变化，在风险控制的基础上，实时开发设计新产品、稳健运营、科学管理，才能提升理财市场份额，在竞争中立于不败之地，平稳健康发展。

                                             ★文/平安银行长春分行 相羽桐