务的。根据理3 位理财师的访谈记录结果，本文针对3 个不同案例进行单案例分析以
及跨案例分析，其中单案例分析详细的介绍出了3 位理财师为3 位不同高净值客户的
全过程服务细节，包括最后的理财服务方案详细内容。跨案例分析总结出了3 位理财
师在面对不同类型客户服务过程中的共性及差异性。
最后，共性表现为：在感知服务阶段，理财师均对客户做出精准分类、展现出良
好的服务态度、及时了解了客户的理财偏好及家庭信息；在捕捉服务阶段，理财师均
重视面对面沟通进一步了解客户真实的理财需求，同时合理的引导客户理财需求，为
其考虑的更加周全；在理财方案制定环节，理财师均制定出详细的理财细则、方案内
容与客户需求高度匹配、注重后续持续性服务等。差异性则表现在：在感知服务阶段，
三位理财师会根据客户可投资理财规模预判客户不同的理财投资动机；在捕捉服务阶
段，根据客户的性格差异、家庭环境、风险承受容忍度进行不同程度的建议；在制定
理财服务方案时，根据客户的资产规模及风险承受能力制定不同类别的理财方案，资
产规模越大、风险承受能力越强，其理财方案涉及内容及人员更丰富。同时，为提高
高净值客户的服务品质，本文也提出从进一步提升服务的专业化程度；通过有特色活
动提升与客户的互动性；提高产品购买便利性等建议。
关键词：高净值客户；理财服务；服务细节；方案制定
1
财富公司如何制定有效的高净值客户理财服务需求解决方案
Abstract
The high net worth customer is an important customer group in the financial
management market of our country at present. It is very important for the wealth company
how to formulate the effective financial management demand plan for the customer. The
current research results of scholars are not deep enough to explore the details of financial
needs. This paper selects three different types of high net worth customers of EIC Wealth
Company to carry out research and exploration. Explore the full-process details of fortunes
need for effective financial
