“个人返点从8%刚刚降到了3%，腰斩还不止，保险已经完全没有动力推了。”一位华东地区城商行客户经理向钛媒体App如此表示。

上述客户经理提到的“内部返点”正是银行代销保险产品的佣金费率。据其透露，以他最近一次售出的5年缴产品为例，此前其所在银行可以获得首年保费的22%，个人可以分得8%。为了激励销售，同地区一家国有大行甚至会将首年保费的30%全部分给个人，因此银行客户经理推销保险产品非常热情。

由此，银保渠道成了支撑新单保费增长的主力军，部分险企银保渠道保费收入占比甚至超过了90%，部分头部险企银保渠道保费收入增幅超过300%。从整个行业来看，银保渠道保费收入在寿险保费收入中的比例已接近50%，也成为银行中收项里难得的亮点。

不过，此前不久的一则《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》宣告了以上浪潮的终结。

这份《通知》要求“完善银保渠道的佣金费用假设及结构”，并强调银保渠道的佣金费用要做到“报行合一”——强调这一点的原因是，保险公司向银行支付的佣金常常高于备案材料。

费率的下调是《通知》带来的最显著变化，有业内人士向钛媒体App表示，对于趸交、3年交、5年交、10年交的保险产品，保险公司近期给银行的一次性手续费上限出现大幅度下滑，分别下调至3%、9%、14%、18%。上述人士表示，与9月的普遍观望状态不同，进入10月以来，银保渠道下调费率的节奏开始加快，部分产品在费率协议修订之后重新上架。

10月20日，在2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上，人身险监管工作相关负责人刘昇表示，“初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。”

返点“费率战”

存款利率下行，理财刚兑打破，居民储蓄需求旺盛，保险产品的相对优势逐渐凸显，尤其以增额终身寿险等仍能提供刚兑的保险产品获得追捧。

在渠道端，保险代理人的持续脱落导致代理人渠道业绩承压，拥有众多网点及优质客群的银保渠道获得发展良机。

然而，按照监管规定，一家银行网点只能销售3家保险公司的产品。不少险企只能通过高额的手续费来获取代销名额。保险公司会额外给银行柜台人员或客户经理的销售激励或者回扣，包括现金、实物奖励等，即所谓的“小账”。 除“小账”外，部分险企还会给予银行营销人员现金、购物卡等额外奖励，导致银行代销手续费不断上涨。

一家险企高管表示，以5年交保险产品为例，在北上广深等市场竞争激烈的地区，此前的手续费率普遍在30%以上，甚至存在40%以上的情况。在不发达地区，手续费率则会明显降低。

返点“费率战”之下，代理保险收入的增加成为银行财富管理业务中难得的亮点。

这一点已经在半年报中有所反映，在9家大中型商业银行（六大行及招行、中信、兴业）中，少数几家维持财富管理营收正增长的银行均指出，个人保险业务手续费的增长是维持正增长的主要原因。

比如，兴业银行上半年代理保险业务实现收入10.47亿元，同比增长123.47%；平安银行上半年代理个人保险收入22.07亿元，同比增长107.2%；光大银行上半年代理保险中收同比增长81.03%；中信银行上半年代销保险中收增长超60%；邮储银行上半年代理业务手续费收入同比增长51.62%。

从上市险企来看，2023年上半年上市险企新单保费及新业务价值贡献显著上升。中国平安、中国太保、中国人寿、新华保险银保渠道新单保费同比增速分别为120.7%、2.8%、116.8%和17.7%，银保渠道新业务价值同比增速分别达到174.7%、305.0%、121.8%和202.6%。

不得不进行的改革

在谈及此次佣金改革时，刘昇阐述了高费率带来的一系列问题：

“近些年，人身保险业同质化竞争严重，保险公司费用管理普遍较为粗放，导致实际费用超出了产品报备时的水平，出现“报行不一”的情况。费用高企不仅扰乱了市场秩序，也是虚假费用、虚假投保、虚假退保等问题的根源，更是滋生‘代理黑产’的土壤，影响了行业高质量发展。”

刘昇提到，要借改革“推动保险公司降低经营成本、提升负债”。

一位险企高管则向钛媒体App表示，“这是一次不得不进行的改革，因为整个行业的负债和投资非常不匹配，险企近些年投的钱远远覆盖不了要花出去的钱。”

险企净投资收益率整体确实呈现持续下滑趋势。目前保险公司资金配置仍以固收类资产为主，而当前十年期国债收益率已跌至2.6%以下。

金融监管总局公布数据显示，2023年二季度末，保险业上半年财务投资收益率3.22%，综合投资收益率4.33%。根据非上市险企偿付能力报告披露的数据，60家寿险公司上半年财务投资收益率中位数为3.72%，其中有5家公司财务收益率超过5%，有个别公司为负。

2022年，A股及H股除友邦保险外共计9家上市保险公司平均总投资收益率约3.18%，较2021年下滑近2个百分点。其中，A股5家上市保险公司累计总投资收益4681.75亿元，同比下降18.15%。

上市险企净投资收益率走势，制图：钛媒体App

“小型保险公司其实蕴藏着的雷暴风险，佣金改革主要是为了降低雷暴的可能性。”一位券商非银行业首席分析师向钛媒体App表示。

他表示，在“费率战”背景下，一些小型保险公司为了生存下去会选择激进性经营，负债端成本居高不下，投资端持续下行，最终可能会出现破产。

“早期许多小保险公司的10年期、15年期产品的收益率换算成额定利率会达到4%-5%，部分甚至超过5%，而现在一些公司甚至只有2%的收益，做一单就会赔一单，但还在疯狂卖。”上述分析师说到，“当‘十个锅九个盖’的游戏无法持续的时候，雷暴就发生了。”

中小保司“压力山大”

伴随着手续费率的大幅度下调，银保产业链条的上下游均会受到不同程度的波及。

从银行视角看，本就饱受挑战的中收业务收入将面临更大压力，不过由于保险中收占比较小，对于银行整体营收水平不会带来冲击。但对于银行客户经理来说，这一方面的收入会出现明显下降。

“受到更大冲击的是保险公司尤其是中小保司，他们保费的主要来源依靠于银保，甚至部分中小保司基本只通过银行卖产品。”一位险企高管表示。

从时间周期来看，此次调整的影响从短期来看并不显著，但会深刻影响险企明年业绩。上述险企高管表示，“今年前三季度保险公司的销售量业绩已经基本完成，四季度是休息期，因此费率调整基本不影响本年度业绩。但今年各家保险公司银保渠道都出现高增，费率降低一定会降低银行积极性，明年来看影响很大。”

保险公司应该如何应对，国信证券在研报中提出，应持续拓展渠道多元化转型，减少对单一渠道价值贡献的依赖：

“首先，银保渠道的核心竞争力在产品创新设计。在资管新规及定价利率下调后，储蓄型保险投资收益的确定性及稳健性使其在目前理财市场中脱颖而出。

其次，服务方面，应关注对于银行和客群的服务经营。保险公司可以通过加强对银行客户经理的培训，增强其保险销售技能及对产品的了解，从而从根本增强产品竞争力。此外，养康生态圈的建设也将更好地满足中高净值客户在医疗、健康、养老等方面的需求，实现客户的长期经营。

但对于中小保险公司而言，这一道路堪称艰难。上述险企高管表示：“中小保险公司缺乏大型保险公司的技术实力和研发能力，无法进行大规模的技术创新。其资本实力也相对较弱，融资渠道有限，无法满足业务扩大所需的资金需求。”（本文首发于钛媒体APP，作者 | 蔡鹏程）

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